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婚嫁企业“死穴”:鹬蚌相争的当下,谁能成为渔翁

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发表于 2017-7-7 22:37:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
曾经,婚嫁产业处在一片歌舞升平的盛世元年,市场一片欣欣向荣,同行间搁置了争议,共谋发展(都忙着抢钱,谁也没空搭理谁)。
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无论是“互联网+婚嫁”还是“地产+婚嫁”,都是故事很美的新商业模式,具有极强的融资能力,对于小规模作坊业态的婚嫁服务业来说,可谓大军压境。面对跨界打劫的威胁,不少传统婚嫁业者陷入恐慌,但也有些底蕴较深的业者则不屑一顾。
而在我看来婚嫁产业所有业态中,无论是传统经营还是新商业模式,都有其致命的死穴。也许鹬蚌相争的当下,看得更远的才能成为渔翁。
婚庆公司将如何覆灭,众说纷纭
有人认为互联网将颠覆信息不对称的婚嫁行业,有人认为以婚礼堂、婚礼商城为代表的一站式业态将冲击传统门店经营,有人认为目的地婚礼才是未来婚礼的趋势,还有人认为影楼、司仪等传统的渠道和供应商介入婚庆服务,将导致婚庆公司失去生存空间。
其实我认为最终能威胁到婚庆公司存在的,都不会是这些切割非主流市场的边缘力量,任何生产关系的矛盾都将激发多元化的经营裂变,能够颠覆行业的只会是生产力本身。我们知道生产力的三要素是劳动者、劳动工具和劳动对象,而婚庆行业最重要的劳动对象就是:宴会场地。
当下大量婚庆公司围绕宴会场地展开恶性抢夺:从开发酒店业务渠道,发展到捆绑酒店垄断宴会场地,排除竞争对手。这种情况不仅限于二三线城市和县城,在一线都市也有集团机构在大量签约酒店。婚庆行业进入了帝国主义社会:垄断核心生产资源、“羊吃人”的圈地运动。而许多捆绑了酒店的婚庆公司依旧痛苦,大量投入和营收贴补了酒店,逐年攀升的成本让盈余所剩无几甚至入不敷出,还被酒店绑架做婚礼秀、赞助物资。
越来越多中小城市的婚庆公司都与酒店捆绑,依旧“裸奔”的经营空间受限,然而“傍了大树”的盈利也始终难有大突破,为了尽可能多的消化酒店客源,团队规模也越来越大。我曾评价婚庆公司为“高净值的开销,屌丝的财富”,看似行业中最大的整合端和暴利环节,却遭受消费者、渠道和供应商三头挤压,终有一日被榨干了以后酒店开始整合婚庆业务,被绑架的婚庆公司就面临被并购或者出局的命运;而一旦更大的资本方开始垄断酒店,婚庆公司就连被并购的机会都没有。
稀缺资源的酒店,唯有同业之争
从整个产业生态来说,酒店是最难以被扼杀的,原因有两个:第一,场地是稀缺资源。无论客户先接触影楼、婚庆公司,还是互联网,最终都要去酒店办婚礼。结婚唯独不能没有宴会场地,总不能把婚宴办在虚拟世界里吧?第二,婚宴只是占酒店宴会营销业务的一部分,成败不能直接威胁到酒店整体经营。餐饮固然是婚嫁最大的利润,但酒店本身的主要盈利并不是宴会厅而是客房,除了客房还有日常餐饮、健身、外卖等多种业务,宴会厅除了婚宴还有会议、商业活动和其他宴会。
酒店大致又分为几种形态:一种是五星级酒店,特别是国际五星。这种高端酒店除了香格里拉等少数自有物业品牌外,其余多半依托于本土的地产业主,属于被雇佣的管理公司,本身不具备与其他商家签署场地合作的拍板权。而另一种是没有豪华宴会厅的四星以下酒店和酒楼,多半无法靠日常散客满足营业需要;在政府接待被限制后,企业接待和私宴就成了最重要的一个部分。
随着各地区城市化发展、商业繁荣和楼市萧条,许多地产项目从住宅转向商业,酒店如雨后春笋般迅速倍增。酒店业的繁荣固然带动了宴会市场的消费水平,但也加剧了酒店业本身的市场竞争。于是渠道的形势逆转了,从场地为王到业务不饱和,酒店主动寻求与婚庆公司等零散客源合作。婚礼堂业态出现后,酒店业的竞争愈演愈烈,最终将演变价格竞争和资源抢夺;任何业态都不能够杀死酒店,唯有同业之争。
若民众消费水准提高,五星酒店消费下调,中小酒店酒楼竞争优势荡然无存,酒店业也将迎来大鱼吃小鱼的“洗牌”。毕竟是资产运营两头重的业态,酒店业需要庞大的现金流支撑,经不起长期的恶性竞争消耗;而正是因为重资产的特性,其经营也玩不出太多灵活性。
婚礼堂收入形态,相对单一
婚礼堂严格来说是一种主题型酒楼的业态,将婚嫁主题的一站式服务综合到酒楼服务中,而最终从餐饮中转化出主要利润。按照婚礼风尚创始人陈刚的观点:婚礼堂存在的合理性是与当地的五星级酒店消费标准息息相关,这也是为什么上海、北京这样消费水平高的大城市婚礼堂发展迅速,而很多二三线城市还没有形成市场的原因。
当前很多地方的酒店开始整合各种婚庆商家入驻和捆绑,也开始向一站式婚礼酒店转型。如果婚礼酒店仅为一站式商家提供联合促销和终端展示,仍然允许客户自己选择场外的服务商,提供“咖餐”和“平价自助”两种选择,那么就会真正成为介于“快餐”和“豪华大餐”之间的“轻奢餐”,成为婚礼堂的最大竞争对手。
婚礼堂会怎么死?首先是要面对激烈的竞争,如果五星级酒店不能维持住高消门槛,就会危及到婚礼堂的生存优势。其次婚礼堂是基于建筑运营的,建筑设计比例和宴会厅容积决定了收入的天花板,基建问题是不可修复的硬伤,在成本逐年上升的情况下如无法同步提升收入,就是等死的节奏。最后婚礼堂和酒店同是资产运营两头重的业态,但酒店存在多元化收入,而婚礼堂的收入形态相对单一,受经济环境和市场因素的影响非常大,抵御风险的能力也很弱。
影楼资金量庞大,必须资本化
婚纱影楼业态应该是中国特色吧,很多国家早已没有婚前摆拍,只有婚礼当日的纪实摄影。福建的影楼最早是由台湾人带入,掀起婚纱摄影的潮流取代了拍结婚照。影楼模式初期投入大,资金利用率低,但有着庞大的流水和暴利空间。我眼中的影楼行业其实与网吧和KTV非常类似,都是需要庞大的启动资金和硬件投入,还有再投入翻新的固定周期,否则就会失利于惨烈的同业竞争。
当下中国的婚纱摄影市场已经出现三足鼎立:传统影楼、摄影工作室和以SOHO形式存在的自由摄影师。从消费者选择上来说:影楼产品标准化、作业模式化、团队复制化,可以低价优质,也可以高贵尊享,一切都基于大投资的内景和片场,但由于影楼客流量庞大、拍摄模式单一,导致产品缺乏个性;工作室没有大投资的经营场地和片场,多半都突出外景和个性,费用也略低,但是在硬件设施、服装饰品和服务体验上肯定无法与影楼相比;自由摄影师你不要以为一定是最便宜的,其实一对一的服务最贵,而且要拍一个婚纱照不是只有摄影师就行,至少还要有化妆师,以及自备服装,自选拍摄场地、搞定交通和后勤,其实更麻烦且消费更高,当然胜在私人化的服务。
近几年来工作室已经瓜分了影楼的部分市场,而不断出现的“各种拍”(婚纱摄影O2O平台)又刮起“去中介”的风,鼓动摄影师直接服务消费者,平台化开发产品。当然我相信这么多业态里目前最赚钱的一定是工作室,摄影O2O不知赚不赚钱但起码也在搅乱市场,不但切割走部分份额,吸引到场外资本,还可能会导致大量的影楼摄影师回家去SOHO。
这也是为什么我说摄影是婚嫁产业里最有机会的O2O业态,因为摄影行业可以真正做到开发产品和签约劳动者,生产场地本身是开放资源,产品也容易标准化(机位、服装、场景、风格、服务者级别,就可以简单的把产品和价格标准化),利于重复销售,而平台的核心价值只是经纪。需要解决的问题越少,越利于资金的集中运用。影楼作为资金量最庞大的业态,我个人认为未来必须走资本运作的路子,否则依旧维持传统经营不断将利润循环投入,市场份额又被逐年瓜分,一旦资金断链就呜呼哀哉也。
我们常说:“置之死地而后生”,自古天下奇毒必有解药,非先天内伤都有生机。无论什么模式,最终宏观都胜不过微观,经营者的“道”才是最终的决定因素。而“道”,就在“商”的本源里。
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